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3 estratégias para driblar a crise no varejo

Confira algumas práticas que podem contribuir nas vendas no varejo

(Imagem / Freepik)

Diversos cenários contribuíram para a queda de vendas no varejo. No ano passado, em 2018, houve a greve dos caminhoneiros e uma mudança brusca no comportamento após a paralisação. De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) há incertezas no setor e a estimativa de melhorias será para o segundo semestre de 2020 ou até 2021.

Não foi apenas a paralisação que afetou as vendas no varejo, mas principalmente as transformações geradas pelo e-commerce e com isso, novos comportamentos na hora das compras. As lojas físicas são visitadas, mas na hora de comprar, as pessoas optam pela internet.

Segundo dados do IBGE e da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua (PNAD) o desemprego cresceu mais de 10% no primeiro trimestre de 2019. Estima-se que 13,4 milhões de pessoas estão fora do mercado de trabalho. Com o crescente desemprego e endividamento o varejo perde o fôlego e registra a queda de 0,3% no segundo trimestre de 2019.

1. Gestão comercial estratégica

Visto que esse não foi um ano fácil para a economia e certamente para o setor de varejo, é o momento de reformular as estratégias de gestão comercial e tentar driblar a competitividade entre as lojas físicas e o comércio eletrônico.

O primeiro passo a se considerar seria aplicar um planejamento comercial que avalie os principais pontos em que a empresa deve focar nos próximos meses, sobretudo relacionado à experiência do cliente.

O atendimento personalizado e a disponibilização dos produtos na loja física será um dos pontos determinantes. O preço também é considerado junto com o pós-venda, que é a aproximação gerada após obter informações de compra do cliente

Algumas práticas da internet devem ser inseridas nos ambientes físicos. De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, 72% dos varejistas consideram essencial personalizar seus produtos e serviços, uma vez que 80% dos clientes optam não só pelas ofertas de qualquer produto, mas aquelas que estão adequadas ao seu perfil de compra.

Algumas práticas podem contribuir na gestão comercial e vendas no varejo, como:

  • Opções de pagamento flexível, via cartão de crédito, cheque, parcelamento ou carnê;
  • Espaço físico confortável e dinâmico na disponibilidade dos produtos, ou seja, exposição que facilite o contato físico autônomo;
  • Boa iluminação, conforto e comodidade para pessoas com crianças, idosos, entre outros;
  • Políticas de fidelização para compreender qual o nível de identificação entre o cliente e o estabelecimento em pontos como, qualidade no atendimento e promoções;
  • Ofertas diversificadas com foco no interesse do cliente, público do comércio;
  • Negocie prazos para pagamento com fornecedores. Fique de olho na gestão de estoque, desperdícios devem ser evitados;
  • Com a mudança no comportamento do consumidor será importante investir na capacitação da equipe de vendas.

2. Crise gerada pela revolução digital

Uma pesquisa realizada pela Accenture apontou que 72% dos varejistas consideram importante personalizar o atendimento, visto que 80% concluíram ser mais propensos às compras quando as ofertas estão adequadas ao seu perfil.

Não basta colocar os produtos parados no estoque na promoção, mas atuar no gerenciamento focado nos interesses de compra do cliente, tanto o estoque, como as promoções, devem estar alinhados ao perfil do público.

Boas estratégias de venda no varejo deve reunir os pontos fortes tanto da loja física, como do espaço virtual. O ideal é que o comércio aposte na variedade em atendimento ao cliente

Como exemplo em estratégia com foco em aumentar as vendas no varejo, é o Phygital, a união do físico ‘phy’ em inglês, e o ‘gital’, de digital. O físico e o digital juntos, com o objetivo de proporcionar melhor experiência e engajamento do cliente com os produtos disponíveis via aplicativo ou QR Code.

Outra medida adotada pelas empresas Carrefour e Extra, é a compra na internet e retirada nas lojas físicas. A entrega das compras fica disponível para produtos duráveis, já os perecíveis tendem a ser retirados nas lojas físicas.

3. Finanças em ordem

Em tempos de crise econômica e cenário de instabilidade, é preciso ter atenção redobrada com o controle financeiro. Na tomada de decisões, será fundamental avaliar a capacidade da empresa de cumprir com os compromissos de acordo com o caixa e possíveis projeções de entradas e saídas de recursos.

Estratégias em vendas no varejo visam maximizar os lucros, mas atrelado a essas medidas está o controle financeiro, mensuração de custos e a oferta de bens e serviços que devem contemplar o planejamento comercial.

Colaboração do Consultor Marcelo Viana da T4 Consultoria.

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