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fev

Como ter uma área de vendas forte: Dicas para uma gestão comercial de sucesso

Vendas para uma empresa é tão vital quanto o ar que respiramos. Você concorda? E vender é responsabilidade de todas as áreas da empresa, não apenas do vendedor que está lá na ponta.

(Como ter uma área de vendas forte/Pixabay)

Você, empreendedora, deve se preocupar em criar uma empresa de vendas onde todos sejam vendedores, trabalhem em sinergia e com o foco do cliente. Todos têm um papel estratégico e sinérgico. Veja só:

Área Financeira analisando e liberando crédito ou ferramentas cada vez mais práticas e ágeis como, todas as bandeiras de cartão de crédito, opções de parcelamentos que sejam boas para o cliente e a empresa, formas diferenciadas de pagamento, de acordo com o tamanho e a estratégia do negócio que está sendo concretizado, agilidade nas operações de análise de crédito dentre outras;

Área de Marketing desenvolvendo produtos/serviços, estratégias de captação de clientes, preços e promoções, comunicação da marca, das promoções e/ou dos diferenciais da empresa/produto, desenvolvimento de ações que levem os clientes para a loja ou facilitem a entrada do vendedor na empresa do cliente;

Área de Operações entregando a melhor experiência para o cliente com produtos ou serviços com a qualidade esperada, no prazo combinado, com custo justo, com pessoas capacitadas e motivadas.

Área Comercial levando até o cliente os diferenciais que a sua empresa oferece, comparando de forma ética o que você tem de melhor em relação a concorrência, negociando e gerindo o fluxo de entrega ao cliente, trazendo receitas.

Como fazer essa máquina funcionar sinérgica e eficazmente?

Um ano de grandes expectativas e também desafios!

Antes de tudo é preciso que você, empreendedora, tenha a clareza e a convicção da necessidade dessa sinergia entre todas as áreas, mesmo que elas sejam compostas por uma ou poucas pessoas, elas precisam pensar no cliente o tempo todo e precisam pensar vendas.

Trabalhar o espírito de equipe em seu time, o engajamento e o compromisso com o cliente é uma missão diária e indelegável da direção da empresa. Um vendedor que está lá no front quando sabe que tem uma organização que trabalha com ele, com certeza tem mais vontade e garra para correr atrás das metas. Se sente mais forte e seguro de que tem ferramentas, produtos/serviços diferenciados, qualidade e compromisso de toda a empresa.

Este trabalho diário deve ser feito de forma natural com conversas formais e/ou informais que façam conexões com a mensagem que a empreendedora quer passar e consolidar no time. Por exemplo, falar sobre problemas internos e como resolvê-los rapidamente para não deixar afetar a entrega da experiência proposta ao cliente deve ser um comportamento natural. Tratar um problema como uma forma de crescimento da pessoa e do time também fortalece o espírito de equipe. Instigar continuamente as pessoas a pensarem em coisas diferentes, em formas diferentes de fazer determinada atividade estimula o espírito inovador e movimenta a equipe em busca de melhores soluções para os clientes.

Com isso você vai criando no time um comportamento voltado para o cliente e não voltado para o próprio umbigo ou para a própria área. A pessoa não deve pensar que é “o financeiro” e sim que “cria as melhores oportunidades e ferramentas para o time de vendas vender mais e melhor, e com isso gera o crescimento do negócio”.

E como gerenciar o time de vendas para ser forte e de alta performance?

(Dicas para uma gestão comercial de sucesso/ Dreamstime)

Tem-se uma falsa ideia de que vendedor já nasce pronto ou foi para área de vendas porque não tinha mais nada para fazer. Ou mesmo que ele deve vender muito, vender bem e superar as metas porque essa é a sua obrigação, e de fato é. Entretanto, mais que a sua obrigação deve ser a sua paixão!

Vender não é tarefa fácil porque o cliente tem inúmeras opções, ou seja, você não é a única opção dele. Para se ter alta performance é importante que o vendedor tenha um excelente gestor – metas desafiadoras e recompensas. Vamos falar um pouco sobre cada um destes pontos:

Gestor Comercial: não importa se você tem um ou uma grande força de vendas, o vendedor precisa de alguém que o guie, um gestor que conheça o negócio, conheça e entenda os desafios do mercado, seja um excelente maestro fortalecendo a sinergia interna e facilitando o trabalho do vendedor, que goste de gente, que saiba motivar, capacitar e orientar e que saiba compartilhar “a causa” com o seu time. Este papel é seu, empreendedora, ou do gestor direto se a empresa tiver um time maior. O vendedor precisa se reinventar, se reorientar, se motivar todos os dias, pois o seu dia é desgastante e no dia seguinte ele precisa de uma energia, uma crença e um entusiasmo ainda maior para defender a sua empresa, transmitir credibilidade aos clientes e assim conseguir o tão esperado “sim”. Não descuide e nem delegue essa gestão. Capacite continuamente o seu vendedor, engaje-o diariamente e compartilhe com ele todos os seus resultados reforçando o que foi bom e trabalhando planos de ações de melhorias do que não corresponde ao esperado. Lembre-se que é este vendedor que garantirá o seu faturamento, a não ser que os seus canais de vendas sejam somente digitais, mas este será assunto para um outro momento.

Metas Desafiadoras: antes de tudo você, empreendedora, deve estabelecer metas desafiadoras para a sua empresa. Sonhar alto, com sabedoria, conhecimento do potencial do seu negócio não faz mal a ninguém não é? Quantas vezes encontramos empresas que não tem nenhuma meta de vendas para o mês, para o ano e aí reclamam que não está bom ou comemora um ótimo resultado, mas sem saber qual seria o potencial de mercado para o seu negócio? E quantas vezes vemos vendedores fazendo o que é possível, batendo cabeça sem saber onde deve chegar? Uma empresa sem meta não sabe onde precisa ou pode chegar e assim “luta” o seu dia-a-dia. Um vendedor sem meta bate pernas, gasta combustível ou não, se achar que não precisa, bate papo no balcão, toma vários cafés/lanches e muitas vezes se entendia ao longo do dia. Agora, observem um vendedor que tem metas desafiadoras. Ele vira um leão, se prepara muito bem, se entusiasma no final de cada dia por se superar e isso provoca um movimento saudável e de resultados. Desafie-se e desafie a sua área de vendas! Mas, cuidado para não definir metas inalcançáveis, impossíveis porque aí você estará matando o seu time antes mesmo do jogo começar.

Recompensas: não há área de vendas sem recompensas. Vendedor gosta de dinheiro e status e a empresa que entende este jogo, joga com as melhores cartas para criar uma relação ganha-ganha, onde ganham os clientes porque a venda tem que ser bem feita, ganha a empresa com mais clientes e receita e ganha o vendedor com recompensas financeiras pelo seu esforço extra. Por que esforço extra? Porque para uma venda normal ele já é remunerado com a comissão, que deve ser definida de forma estratégica e inteligente para gerar bons negócios para todos. As recompensas extras devem ser definidas para desafios maiores, mais complexos como exemplo, a superação de uma meta (diária, semanal e/ou mensal), a conquista de um cliente estratégico ou formas de pagamento mais atrativas para a rentabilidade do negócio. Fazer uma campanha de incentivos todos os meses dá trabalho, mas é uma alavanca de vendas poderosa. Eu recomendo o cuidado para a criação de incentivos simples para entendimento do vendedor e apuração interna e bem amarrados com os objetivos que se quer atingir. Incentivos desamarrados geram prejuízos para a empresa.

Não existe zona de conforto na área de vendas de nenhum negócio, grande ou pequeno todos precisam vender. Fique atenta para a sua empresa e não pense que as vendas acontecerão simplesmente porque ela existe. É preciso inteligência, planejamento, disciplina da execução e muito “sangue nas veias”.

E então, bora fazer deste ano um ano de superação das metas?

Sônia Bernardes é Consultora de Empresas e Especialista em Gestão de Negócios

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